Перемовини – це не лише про бізнес.
Перемовини – комунікація ліги сторонами для досягнення своїх цілей.
Види:
- Конструктивні ( приблизно рівні сили, готовність до комунікації);
- Партнерські;
- Складні.
Складні перемовини – коли одна зі сторін має більшу «точку потреби».
Важливо спочатку дізнатись про своїх співрозмовників через соцмережі, «сарафанне радіо» + історія перемовин із цією компанією.
Важливо продавати не себе, а цінність, яку несе продукт.
За яким сценарієм перемовини йдуть зараз?
- Не лишатися в полі конструктивних перемовин, коли опонент перейшов у складні;
- Перемовини – сценарна гра, система ходів.
Наше завдання – повернути перемовини в конструктивне русло за допомогою системи ходів.
«Точки злому» в перемовинах:
- Втрата емоційного контролю;
- Суб’єктивно висока ціна програшу в перемовинах;
- Відсутність ефективних способів реакції на складну поведінку співрозмовника;
- Відчуття втрати контролю над ситуацією;
- Зіткнення важливих особистих цінностей – внутрішній конфлікт.
Маніпуляція:
- Якщо перемовини тривають на території опонента, то можуть застосовуватись незручні умови для Вашого перебування (напр. незручні стільці);
- Підвищений/понижений тон, нахабство.
Маніпуляція – прихований вплив.
Чого не потрібно робити:
- Намагатися встановити партнерство без попередньої відсічі агресії;
- Визнавати право партнера на оцінку;
- Допускати неконтрольовану паузу;
- Формулювати текст на ходу;
- Використовувати виправдовування( особливо в інтонації);
- Оборонятися замість того, щоб захищатися. Захист – активні дії ;
- Не помічати агресії;
- Зриватися на конфліктний стиль спілкування.
Дипломатичні маніпуляції:
- Велика сила підвищення значимості партнера;
- По інерції (+ чи -);
- Серце – не камінь (почуття провини, образи).
Логічні маніпуляції:
- Неповна інформація (напр. політика);
- Надлишок/неструктурованість інформації;
- Зміщення акцентів (відволікання на другорядні деталі/дрібниці)
12 одноактних маніпуляцій:
- Емоційна атака (здивування);
- Інформаційна атака (забагато зайвих фактів);
- Підлабузництво;
- Жалість;
- Клин;
- Капкан авансу;
- Інтерпретація («я не для себе, а для тебе»);
- «Переводити стрілки»;
- Псевдо договір (уступки);
- Апеляція на авторитет;
- Загроза майбутнього;
- Зміна статусу.
Захист від маніпуляцій:
- Будьте морально готовими до маніпуляцій зі сторони опонента;
- Зберігайте спокій;
- Намагайтесь контролювати, щоб перемовини йшли по плану;
- Проігнорована маніпуляція має тенденцію до посилення і переходу в норму;